这几年，房地产电商在苏州市场做得风生水起。据非官方数据统计，2014年苏州房地产市场参与电商的项目超八成，而部分楼盘电商成交占项目总成交量的比例高达70%，个别楼盘甚至超过90%。电商繁荣的背后并非是开发企业营收的快速增长，而是一面是开发企业亏了钱在卖，另一面纯线下电商公司(简称地商)却名利双收。
何为地商?
在电商成为苏州楼市标配的今天，市场上却涌现出一批线下电商机构，我们称之为地商。由于没有线上资源，苏州地商公司的核心模式就是联动(经纪人)+派单。其中，派单基本有专门的小蜜蜂公司来完成，而联动则主要依靠经纪公司人员来导客。
缺少线上媒体、支付、金融等平台资源，地商公司显然无法通过线上快速的积累客户，无法通过推广达到品牌效益，对客户的吸引力也有限。然而，为何苏州有超半成楼盘却愿意选择地商公司，并且单个项目常年使用同一家地商公司?“资本追逐的永远只是利益”，一位不愿具名的业内表示，“这双‘隐形的手’背后便是地商庞大的灰色利益链”。
“灰色利益链”中的地商、经纪人和售楼处
地商的出现无疑是房产利益链催生的产物。一直以来，地商公司买通售楼处，通过售楼员“内客外导”，再通过被控制的经纪公司，最终形成了一条灰色利益链。而地商公司、经纪公司和售楼处三者形成利益共同体，成为最终利益既得者。
为了寻找客户，促进楼盘成交，地商一般会给成功介绍客户的经纪人提供一笔丰厚的“成交佣金”。而不少售楼员与经纪人达成协议，将自然来访的客户名单“兜售”给经纪人。如此，不仅售楼员可以保证基本销售佣金，还可以额外从经纪人拿到现金返点。而经纪人也无需奔波寻客，更加轻松获得利益，从而形成固有模式。
“案场销售收取返点的费用可占经纪人成交佣金的50%甚至以上”，多位参与其中的经纪人坦言。据了解，自然来访的客户在成交之后，售楼员一般可以拿到0.8‰-1.2‰的“提点佣金”。“经纪人给售楼员的返点速度快，一般认筹当天就能拿到，另外经纪人返点远高于售楼员的正常提点收入，大约要有5、6倍。”业内传闻姑苏区FH盘和尹山湖版块GH两项目中个别销售员就凭借此一个月额外收入30万左右。
那么，在项目营销的重要阵地售楼处，管控方为何能够放任这样的现象存在?因这涉及到由内至外整个营销体系的利益：地商公司用倒手客户的方式来实现效果，与营销各环节利益同盟相互抬轿，形成了如效果好、占比高、执行强等报告与结论。就靠着这套体系在取得利益的同时，地商也和营销利益共同体营造了地商运作下售楼处繁荣的假象，并让这种模式越走越顺。
地商产物：“空壳经纪公司“
地商的收入远不止此，多位业内人士爆料。
近年来，苏州市场上一夜之间冒出一大批零员工、零门店、零客户的“空壳”经纪公司。据知情人透露，这些经纪公司大多是”房字头“地商公司注册，有的甚至是个人注册，更有甚者是房项目合作关联方(广告公司、行销公司)注册。对于地商公司而言，“空壳经纪公司”不仅仅能更加有利于“灰色利益链”的活动展开，更能使得地商公司做出“漂亮的成绩单”。
在开发商面前，空壳经纪公司和售楼员的“内客外导”形成了“经纪人导客效果好”和“地商效果占比提高”的假象，在账面上也形成了“项目投入大”和“地商公司亏本”的假象。这样地商公司要求开发商继续“占领”项目也变得顺理成章。然而实际情况是，空壳经纪公司成交佣金借着空壳成功进入了地商公司自己的口袋，地商、经纪人和售楼处各层级赚的盆满钵满。
经纪人不带看，售楼员不营销，看似红火的地商原来竟是一场各方利益分割的盛宴。原本应该给购房者带来更好服务和更优价格团购并未如愿，原本应该帮助开发商树立良好的品牌形象、更完整的展现楼盘优势并未实现。如此不健康的地商模式究竟还能走多久?(本文来源于微信公众号：苏州生活)
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