2015-04-16 15:26
3年交易900亿，这个男人是怎么掀起B2B电商狂潮的？
作为该公司创始人，出生于1976年的王东已在业界掀起新浪潮。钢铁、塑料、农产品、木材等领域众多创业者都在疯狂模仿他的套路。他到底是如何做到的？（以下内容根据找钢网创始人王东，副总裁宫颖欣采访综合而成）
走出创业焦灼期
2013年11月初，北京，秋老虎余威不减。
此时刚刚去职百度的宫颖欣，在投资人的撮合下飞赴上海，与找钢网创始人王东有了初次会面。
出发前，宫颖欣知道的仅是徐小平做出投资找钢网的决定只用了40分钟，徐认定B2B电商将是未来创投热点。因此前工作关系，宫颖欣接触过很多政府官员。她发现，对于B2B电商发展趋势的判断，相关政府官员们有着与徐小平颇为接近的观点。
这是宫颖欣对找钢网产生兴趣的起点。
在宫颖欣的印象中，当天的王东，一件休闲T恤，一条休闲裤，一双凉鞋，皮肤很白，憨憨的，胖胖的。宫对《创业家》记者称，她曾研究过面相，觉得他鼻子长得不错。面相当中，鼻子地位最高，代表一个人的财运。
王东希望宫颖欣能够加入团队并负责找钢网市场。
“没记错的话，当时公司研发部门有10几人。除研发、财务外，HR、PR、市场等部门全都没有。他自己就是一个PR。”宫颖欣笑称。
王东虽理工科出身，但文字功底出色。王的文章散见于光明日报等媒体，文风豪放且互联网化，常有“碉堡”一类网络热词闪现。
PR仅靠个人显然不够。随着找钢网业务规模的日渐壮大，尤其是平台日交易量已突破了40000吨，公司亟需组建PR部门。
聊了大概2个多小时，宫颖欣回京。刚下飞机，她就收到了王东亲自发来的offer。
爽快加入
宫颖欣入职找钢网时，王东已基本扛过了创业以来最为苦闷的一段日子。如今模式跑通了，订单量蹭蹭地往上涨。
这一成绩已超出王东预想。
事实上，2012年，当王东拿到1000万元投资做钢铁生意时，他自己心里并没有底，不知是对是错。他先是搭建了一个撮合交易的平台，但环节很复杂，比价、议价、寻价、锁货等中间环节多达13个，而且每一环节还能细分。
围绕这一平台，买家为能找到合适货源，动辄要打10多个电话，来回比价、寻价，而最后锁货流程更为复杂。平台上线第一天，即2012年5月3日，交易量仅177吨。
彼时，客户常抱怨称，委托你们找货，还不如自己找，你找的又贵、效率又低。这些话深深刺痛了王东。他压力很大，害怕走错方向。
乘势业务扩张
乘势业务扩张很快迎来了转机。
2012年6月，找钢网日交易量已突破1000吨。他不断地优化每个环节，甚至替代某个环节，直到精简为3个—提交需求、提交订单、付款。
1000吨这一数字，让王东吃了定心丸。此后，即便外界再有质疑，哪怕质疑来自从业10余年的资深人士，他也已不再为之所动。在他看来，这一方向基本正确。
接下来便是数字的飞速飙升：8月6日，找钢网日交易额突破1000万元；12月17日，日交易量12684.332吨。业务模式也从单一撮合开始向直营扩展。
2013年2、3月份，随着找钢网体量的日趋庞大，一些钢厂开始绕过代理商，直接联系王东。最先找上门来的两家，一为江苏华伟，一为徐州金虹。
王东借此将业务模式成功扩至自营。当然，在此过程中，钢厂收益更大。以江苏华伟为例，2013年初，它在上海的月交易量约为4000-5000吨，三线厂商价格，后交易量稳定在约12000吨，二线厂商价格。
在撮合流量的带动下，自营业务增长很快。2013年3月12日，找钢网日交易额已达3300万元。
自营业务达到一定规模后，2013年下半年，找钢网推出了开放平台pop。自营大代理商陆续进来。2013年，找钢网自营、开放两项业务共实现交易额27亿元，占比各为50%左右。
至此，找钢网主营业务已扩充为三块：撮合、自营和开放平台。撮合相当于淘宝，自营相当于京东，而开放平台学的是天猫。
战略再纵深
王东的找钢网战略布局远不止于此。
2014年初，王东提出了三大战略：全国化、在线化、一体化。
先是一体化。钢铁本地属性很强，销售半径在500公里内比较划算，超过后运输成本就会高，比如柳钢、酒钢都是区域性强的钢厂。
找钢网的全国化是从2014年开始的。找钢网先是在沿江、沿海布局分公司，然后逐步将其扩展至全国。华南、华东是找钢网大本营。到2015年初，找钢网分公司约20个。
在线化即在线商城。这就像在淘宝上买东西，无需人工干预，网上下单、网上结算。目前此模式订单在总业务量中的占比为70%-80%。
在线化对系统提出了高要求。2013年，王东开始重视交易系统的打造。为此，找钢网引入大量技术人员，开发交易系统。目前找钢网已有技术人员300多位，产品经理几十位，每1-2天完成一个插件。
关于一体化战略的推出，组建物流、金融事业部，延伸已有的仓储、加工服务，目标即打造找钢网为全产业链电商。
作为钢材交易的一方，买家偶有缺钱时刻，周转一般7天内，且可能只缺10几万元。因为数额和借款周期，银行和担保公司都不借。2014年4月初，找钢网与京东合作，试水金融服务。找钢网提供的这种智能金融服务确有很大需求，用户黏度借此已获大幅提升。
2014年9月，王东开始做仓库、加工、物流。传统仓库满足不了电商高智能化需求，王东就自己租仓库，自己设计管理软件。钢铁是个很特殊的行业，买家要交出库费，所以周转率越高，挣的钱越多。加工环节的毛利率也很高，可达50%-60%。
因客户有用车需求，找钢网特设物流事业部。鉴于绝大多数客户没有车，需在社会上找大货车，找钢网模仿易道用车、滴滴打车等，开发了一个找车平台。
现在，找钢网已着手“煤钢联动”。钢厂普遍很穷，很多还不起煤炭供应商的原料成本。后者拉着找钢网与钢厂签了个三方协议：煤炭供应商给钢厂供原料，钢厂生产钢材给王东，王东卖掉后把钱再给钢厂，钢厂再还钱给煤炭供应商。
2015年，在钢材之外，王东已开始尝试铝材业务。
目前找钢网业务量已高居业界首位，日交易额已达60000吨，远超第二名，第三名几可忽略不计。2015年，王东的营收目标是，直营1500万吨，约400亿元，撮合交易3500万吨，约900亿元。
在王东看来，2015年给钢铁电商后来者的机会已经不多了。
