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2017-05-25 18:22

微商无忧揭秘——如何利用一篇文案达成百万成交?

 微商的成交都是在线完成的,甚至于代理商也是大部分在线完成招募的。在成交和招募过程中主要的展示平台就是朋友圈,如何让你的朋友圈的信息会说话、直击客户需求,这是微商成交的重要一环,毫不夸张地说,微商的文案决定了他的成交。

  微商的交流都是通过微信完成的,所以这里的文案并不是单指文字,而是指由文字、图片、语音、视频共同组成的广义文案。如果说产品和服务的口碑决定了老客户的复购和转介绍的话,那么文案的好坏直接影响的是客户第一次的成交,而如果没有第一次的成交,如何会有后续的呢?那么微商如何才能做出成交型的文案呢?

  成交型的文案,顾名思义就是为了达成成交的目的。那么影响成交的因素有哪些呢?一、喜点,引起客户兴趣;二、痛点,化解客户的抗拒点。所以成交型文案的作用就是满足以上两点,在撰写时,也要从这两点入手。

  要知道如何撰写成交型文案,首先要明白什么是好的文案。其实衡量文案的标准很简单,也很唯一:看完后你问自己会不会买?如果答案是NO,那么很显然这篇文案还需要修改;如果答案是YES,那么就直接发吧。

  那么如何才能写出YES的文章呢?

  一、引起兴趣

  一篇好的文案,需要快速的引起读者的兴趣,最快引起客户兴趣的方法就是一个字:破。按照我们现在最流行的说法就是“毁三观”,先消除消费者心中的陈旧观念。

  二、解决疑义

  在经过第一阶段,引起客户兴趣之后,他们就会产生疑义。产生疑义是购买的信号。试想,如果你碰到一个客户,他什么都说好,但是往往就是在最后关头没有购买,要么是没有引起他的兴趣,要么是他没有需求。如果他真心想买,肯定会问你很多问题,这些客户想问你的问题就是疑义。

  一般我们将客户的疑义归纳为两个问题,也就是俗称的“成交疑义三法则”。

  (1)第一个要回答的问题一定是前面你制造的问题。既然被提出来了,肯定就需要回答,只有答案得到客户的认可才会有第二个问题。在回答第一个问题的时候需要注意不能直接告诉别人“你错了”,因为人们往往会从好的方面看自己,难以面对自己的错误。所以,微商在回答第一个问题的时候一定要把“错”归咎于你缺少了某个东西,或者有个第三者造成的。

  (2)第二个要回答的问题就是既然我错了,那我要怎么做? 在破除了客户的陈旧观念之后,你要做的就是“立”。就是告诉客户他应该怎么做,在这里可以植入你的产品的特点和优势,但是要特别注意的是不能直接表扬自己的产品,可以借用行业、品类、品牌来表扬自己。

  (3)第三个要回答的问题是我有什么优势,在告诉客户怎么做之后,那就要确立自己所销售的产品、品牌在行业的优势地位。

  三、成交结案

  经过前面两个阶段后,就可以进入到结案的阶段。但是结案并不是直接报价,它也有三个部分:

  (1)客户在产生兴趣、树立新观点、了解产品后,一旦要他购买产品,他马上就会产生安全需求,例如:怕买贵、怕付款不安全、万一买了没你说的那么好怎么办?其实这个就是售后的顾虑,一旦打消了他的顾虑,成交也就水到渠成了。

  (2)在打消客户的顾虑后就是报价,由于微商的特殊性,建议微商不直接报价,而是先塑造价值,就是我们说的抬高价格,为后面的成交做掩护。可以留下一句话,引导客户主动询价。

  (3)报价结案,在结案过程中一定不要忘记行动呼吁。行动呼吁非常简单,只需要说明购买方法即可。例如:“如果你在学习三天内,感到不满意,我们将100%退款”等。

  对于微商的文案来说,除了公众号里推送的,大多都以简短、精炼为主,所以在做以上的文案时,可以按照阶段和内容将其分为若干段,在某一个时间节点,每隔一段时间分享出去,结合争议法则,让好友更多地参与讨论,再抛出答案引导客户朝着你要的方向发展,从而最终达成交易。

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